В моём магазине на Тильде с 22 марта по 7 октября 2026 года было 220 заказов от 198 покупателей. Повторно купили только 14 человек, это 7%. Если бы я запустил классическую программу лояльности для интернет-магазина с накопительной скидкой, она работала бы на эти 7%, а остальные 93% о ней даже не узнали бы. Я Константин Конюшкин, делаю Рефсейлс и веду в нём собственный магазин. Ниже разбираю, какие бывают программы лояльности, как выбрать механику под частоту покупок вашего товара, сколько она стоит в марже и что можно собрать на Тильде без программиста.
Что такое программа лояльности для интернет-магазина
Программа лояльности для интернет-магазина задаёт правила, по которым покупатель получает выгоду за повторные покупки или за то, что привёл друзей. Выгода бывает разной: скидка, бонусные баллы, кэшбэк, подарок, деньги за рекомендацию. Магазину программа нужна, чтобы покупатель вернулся сам, без новой оплаты рекламы.
Офлайн-магазин выдаёт пластиковую карту. В интернет-магазине вместо карты лояльности работает номер телефона или email: по нему магазин узнаёт покупателя в корзине и показывает его уровень, баланс баллов или личную скидку. Электронную карту в Wallet на телефоне дают отдельные сервисы лояльности, для небольшого магазина это не обязательно.
Какие бывают программы лояльности
Программы лояльности интернет-магазинов строятся на пяти механиках: накопительная скидка, бонусные баллы или кэшбэк, платная подписка, реферальная программа и подарки. Остальное их комбинации, и каждая подходит под свою модель покупок.
Накопительная скидка по уровням. Покупатель набирает сумму покупок и переходит на уровень с большей скидкой: 3% после 10 000 ₽, 5% после 30 000 ₽. Работает, когда люди покупают часто и много.
Бонусные баллы и кэшбэк. С каждого заказа на счёт покупателя приходит процент баллами, ими оплачивают часть следующего заказа. У баллов есть срок, поэтому у покупателя появляется повод вернуться до того, как они сгорят.
Платная подписка или клуб. Покупатель платит за статус и получает бесплатную доставку, закрытые цены, ранний доступ. Подходит магазинам с ежемесячными покупками: корм, косметика, кофе.
Реферальная программа. Покупатель или блогер рекомендует магазин и получает деньги или баллы за каждого приведённого покупателя. Работает и тогда, когда сам товар покупают один раз.
Подарки и персональные предложения. Подарок ко второму заказу, скидка в день рождения, письмо «вам может подойти» через месяц после покупки. Дешёвый вариант, который держится на рассылках.
Как выбрать механику по частоте покупок
Механику программы лояльности выбирают по тому, как часто человек покупает ваш товар, а не по тому, что запустили конкуренты. Если покупатель возвращается раз в месяц, награждайте возвраты. Если покупка разовая, награждайте рекомендации.
Мой магазин относится ко второму типу: товар служит годами, повторная покупка случается у 7% клиентов. Накопительная скидка здесь почти никому не достанется. Покупатель, который доволен покупкой, всё равно может принести выручку, если порекомендует магазин подруге. Поэтому для разовых покупок я бы начинал с реферальной программы и подарка за отзыв.
Ориентир по типу магазина:
Покупают раз в 1–2 месяца (расходники, косметика, корм, кофе): бонусные баллы или кэшбэк 3–7%, плюс напоминание, когда товар должен закончиться.
Покупают 2–4 раза в год (одежда, обувь, товары для дома): уровни со скидкой и подарок ко второму заказу.
Покупают раз в год и реже (техника, мебель, тренажёры, курсы): реферальная программа. Платите за нового покупателя, которого привёл старый.
Покупают дорогое и редко, но есть аудитория у блогеров: партнёрская программа с личными промокодами и процентом с продаж.
Сколько стоит программа лояльности в марже
Скидку и кэшбэк считайте от прибыли с заказа, а не от его суммы. 5% от чека звучат скромно, но это заметная часть маржи.
Пример. Средний чек 3 000 ₽, валовая маржа 40%, значит с заказа остаётся 1 200 ₽. Скидка 5% отдаёт покупателю 150 ₽, то есть 12,5% прибыли с каждого заказа участника программы, включая тех, кто купил бы и без скидки. Кэшбэк 5% баллами стоит столько же, если покупатель потратит все баллы, и меньше, если часть баллов сгорит. В расчётах берите полную стоимость: в год, когда клиенты вдруг начнут тратить баллы, сюрприза не будет.
Реферальная награда устроена иначе. Вы платите только за заказ нового покупателя: при 10% партнёру с того же чека в 3 000 ₽ уходит 300 ₽, и только если заказ состоялся. Сравните эту сумму с тем, сколько стоит покупатель из рекламы в вашем кабинете Директа или ВКонтакте. В рекомендации вы не платите за клики и показы, которые не закончились покупкой.
Есть ли программа лояльности в Тильде
Да, в Тильде есть встроенная программа лояльности, и это накопительная скидка по уровням. По справке Тильды модуль подключают в настройках сайта в разделе «Подключаемые модули». Для работы нужен модуль «Личный кабинет для интернет-магазина», а скидка действует только на товары из Каталога. На товары, созданные прямо в блоке страницы, программа лояльности Тильды не действует.
Что умеет программа лояльности на Тильде:
уровни с названием, порогом по общей сумме покупок и процентом скидки;
переход на уровень после статуса заказа «Оплачен» или после того, как вы вручную поставили «Завершён»;
задержку перехода между уровнями: сразу, через один или два дня, через неделю;
письмо покупателю о новом уровне с переменными вроде суммы до следующего уровня;
уровень и прогресс-шкалу в личном кабинете покупателя и скидку в корзине;
статистику: число участников, активных за год и общую сумму скидок.
Скидка по программе лояльности Тильды суммируется с промокодом, но не суммируется с динамическими скидками: корзина выберет ту, что выгоднее покупателю.
Чего не хватает программе лояльности Тильды
Встроенный модуль Тильды закрывает одну механику из пяти. Бонусных баллов и кэшбэка с накоплением на счёте в нём нет, подписки нет, награды за приведённого друга нет. Покупатель должен зарегистрироваться в личном кабинете, иначе магазин его не узнает: гость, который оформил заказ без входа, уровень не получит.
Для магазина с частыми покупками уровней Тильды часто хватает на старте. Для магазина с редкими покупками главного инструмента нет: Тильда не умеет считать, кто привёл покупателя, и платить за это.
Как добавить реферальную программу к магазину на Тильде
Реферальную программу к магазину на Тильде подключают отдельным сервисом, который принимает заказы по вебхуку. Так работает Рефсейлс: Тильда передаёт заказ, сервис находит в нём реферальный код или промокод партнёра и начисляет награду.
Как это устроено в Рефсейлс:
Ссылка и промокод. У каждого участника своя ссылка и один или несколько промокодов. Если в заказе есть промокод, он важнее кода из ссылки.
Деньги или баллы. Награду задаёте процентом или фиксированной суммой. Вместо денег можно начислять баллы: 1 балл равен 1 ₽ скидки в корзине Тильды, по умолчанию баллами оплачивают до 50% заказа. Чтобы потратить баллы, участник входит в личный кабинет на вашем сайте.
Закрепление покупателя. Покупатель закрепляется за тем, кто привёл его первым. Можно платить только за заказы с кодом, за все заказы этого покупателя или за заказы в течение нескольких месяцев.
Второй уровень. Участник получает процент и с продаж тех, кого пригласил он сам. Второй уровень включают для всей программы или отдельному партнёру.
Награда после выполнения заказа. Награда начисляется, когда заказ получил статус выполненного. При отмене или возврате товара начисление списывается.
Выплаты. Если награда в деньгах, партнёр принимает оферту с подписью по SMS, а самозанятость проверяется в ФНС. Платите вы сами, сервис считает суммы и собирает документы.
Скидку другу по промокоду вы заводите в Тильде, Рефсейлс по этому коду узнаёт, кто привёл заказ. Подробно про варианты запуска я писал в статье про реферальную программу для Тильды, а про личные коды блогеров в статье как сделать промокод на Тильде.
Как запустить программу лояльности за неделю
Программу лояльности для небольшого интернет-магазина можно запустить за неделю, если не строить всё сразу. Порядок такой:
Посчитайте долю повторных покупателей за последние полгода. Выгрузите заказы и посмотрите, сколько телефонов или email встречается дважды.
Выберите одну механику по частоте покупок из списка выше. Две механики сразу запутают покупателя.
Посчитайте стоимость награды от маржи, а не от чека. Запишите, какую долю прибыли вы готовы отдавать.
Напишите правила в 3–5 пунктах: что получает покупатель, когда, на что можно потратить, когда сгорает.
Настройте механику: уровни в Тильде или реферальную программу в отдельном сервисе.
Расскажите о программе в письме после заказа, на странице «Спасибо» и в упаковке. Без этого программа существует только в настройках.
Через месяц сравните цифры с теми, что были до запуска.
Какие показатели отслеживать
Эффект программы лояльности видно по четырём цифрам. Снимите их до запуска, иначе сравнивать будет не с чем.
Доля повторных покупателей. Сколько клиентов купили больше одного раза за период. У меня это 7%, и для товара на годы это ожидаемо.
Средний чек и частота у участников. Сравните участников программы с остальными покупателями за тот же период.
Стоимость программы. Сумма скидок, списанных баллов и выплат партнёрам, делённая на выручку участников.
Заказы по рекомендациям. Сколько заказов пришло по ссылкам и промокодам участников и сколько из них от новых покупателей.
Частые ошибки
Скидка всем подряд. Скидка за первый заказ без условий приучает ждать скидку, а не возвращаться.
Сложные правила. Если правила не помещаются в пять строк, покупатель их не прочитает.
Программа без рассказа о ней. Покупатель не знает про баллы и уровни, если вы не сказали ему в письме и в корзине.
Расчёт от чека. 10% от чека при марже 30% забирают треть прибыли с заказа.
Накопительная скидка для разовых покупок. Уровень не наберёт никто, программа будет стоить денег на настройку и ничего не давать.
Начните с вопроса, как часто у вас покупают. Если часто, включите уровни Тильды или баллы. Если редко, запустите реферальную программу: в Рефсейлс первые 14 дней бесплатно, тариф дальше от 490 ₽ в месяц. Как принимать заказы с сайта во внешнюю систему, я разбирал в статье CRM для Тильды.
Частые вопросы
Какая программа лояльности подойдёт небольшому интернет-магазину?
Выбирайте по частоте покупок. Если покупают раз в 1–2 месяца, подойдут бонусные баллы или кэшбэк 3–7%. Если 2–4 раза в год, уровни со скидкой и подарок ко второму заказу. Если товар покупают раз в год и реже, запускайте реферальную программу и платите за нового покупателя, которого привёл старый.
Есть ли программа лояльности в Тильде?
Да. Встроенная программа лояльности Тильды даёт накопительную скидку по уровням от общей суммы покупок. Для неё нужны модули «Личный кабинет для интернет-магазина» и «Каталог», скидка действует только на товары из Каталога. Бонусных баллов, кэшбэка и награды за приведённого друга в ней нет.
Можно ли сделать бонусные баллы на Тильде?
Встроенного накопления баллов у Тильды нет. Баллы за рекомендации можно начислять через Рефсейлс: участник получает баллы за заказы приведённых покупателей, 1 балл равен 1 ₽ скидки в корзине Тильды, по умолчанию баллами оплачивают до 50% заказа.
Сколько процентов давать в программе лояльности?
Считайте от маржи, а не от чека. При среднем чеке 3 000 ₽ и марже 40% с заказа остаётся 1 200 ₽, скидка 5% забирает из них 150 ₽, то есть 12,5% прибыли. Решите, какую долю прибыли готовы отдавать, и от неё выводите процент.
Нужна ли интернет-магазину карта лояльности?
Пластиковая карта не нужна. В интернет-магазине покупателя узнают по телефону или email в личном кабинете, там же он видит уровень или баланс баллов. Электронную карту в Wallet дают отдельные сервисы лояльности, небольшому магазину без офлайн-точки она обычно не требуется.
