Реферальная программа для бизнеса платит клиенту или блогеру за нового покупателя, которого он привёл. Магазин платит только за состоявшийся заказ, а не за показы и клики, поэтому малому интернет-магазину такую программу проще окупить, чем рекламу. Я Константин Конюшкин, делаю Рефсейлс, сервис реферальных программ для магазинов на Тильде. Ниже разбираю, как работает реферальная программа, какие условия задать, сколько платить и какие тексты акции «Приведи друга» можно взять и поставить на сайт, в письмо и в упаковку.
Что такое реферальная программа простыми словами
Реферальная программа задаёт правила, по которым магазин награждает человека за рекомендацию: он делится ссылкой или промокодом, друг покупает, рекомендатель получает деньги, баллы или скидку. Тот, кто рекомендует, называется реферером. Тот, кого привели, называется рефералом.
В интернет-магазине реферальная система держится на двух вещах: у каждого участника есть личная метка (ссылка или промокод), а магазин видит эту метку в заказе. Без второй части программа превращается в обещание, которое невозможно выполнить: непонятно, кому и за что платить.
Чем реферальная программа отличается от партнёрской
Реферальная программа обычно рассчитана на клиентов: человек купил, ему понравилось, он советует друзьям. Партнёрская программа рассчитана на тех, кто продвигает магазин как работу: блогеров, экспертов, владельцев каналов. Механика у обеих одна, различаются размер награды и формальности.
Клиентам чаще дают скидку на следующую покупку или баллы. Сумма небольшая, договор не нужен.
Блогерам и партнёрам платят деньгами процент с продаж. Тут нужны оферта, реквизиты и закрывающие документы, потому что деньги уходят человеку как оплата услуги.
На практике магазин часто совмещает обе: покупатели получают баллы, блогеры получают процент. В Рефсейлс это две отдельные программы с разными ставками в одном кабинете.
Как работает реферальная программа в интернет-магазине
Реферальная программа в интернет-магазине работает по одной схеме из пяти шагов:
Участник регистрируется и получает личную ссылку или промокод.
Он отправляет ссылку другу или публикует промокод в канале.
Друг переходит по ссылке или вводит промокод в корзине и оформляет заказ.
Магазин получает заказ, находит в нём метку и закрепляет покупателя за участником.
Когда заказ выполнен, участник получает награду. Если заказ отменили или товар вернули, награда отменяется.
Ссылка или промокод: что выбрать
Реферальная ссылка удобна в переписке: друг нажал и попал на сайт, ничего вводить не нужно. Минус ссылки в том, что метка живёт в браузере. Если друг открыл ссылку на телефоне, а купил вечером с ноутбука, заказ придёт без метки.
Промокод работает с любого устройства и даже после устного совета, поэтому его выбирают блогеры: зритель запоминает код из видео. Лучше давать участнику и то и другое. В Рефсейлс у участника есть ссылка и один или несколько промокодов, и если в заказе есть промокод, он важнее метки из ссылки.
За какие заказы платить
Решите заранее, получает ли участник награду только за первый заказ друга или и за повторные. Вариантов три:
только заказы, в которых есть код участника;
все заказы этого покупателя навсегда;
заказы покупателя в течение нескольких месяцев после первого.
Первый вариант дешевле. Второй сильнее мотивирует блогеров, которые приводят постоянных клиентов. Третий работает как компромисс. Покупатель закрепляется за тем, кто привёл его первым, и чужой код на следующем заказе его не перезакрепляет.
Виды наград в реферальной программе
Реферальная награда бывает денежной, бонусной или в виде скидки, и выбор зависит от того, кто участвует.
Процент от заказа. Честно для обеих сторон: больше чек, больше награда. Подходит блогерам и партнёрам.
Фиксированная сумма за заказ. Понятно с первого взгляда: «500 ₽ за каждого друга». Подходит, когда чеки близкие по сумме.
Бонусные баллы. Участник тратит их на свои покупки в вашем магазине. Для магазина это дешевле денег: баллы тратятся на ваши же товары, и вы отдаёте скидку, а не выручку. В Рефсейлс 1 балл равен 1 ₽ скидки в корзине Тильды, по умолчанию баллами оплачивают до 50% заказа.
Скидка другу. Друг получает скидку по промокоду при первом заказе. Это не награда реферера, а причина для друга купить, и лучше всего она работает в паре с наградой реферера.
Второй уровень. Участник получает небольшой процент и с продаж тех, кого пригласил он сам. Это мотивирует блогеров звать коллег.
Сколько платить за рекомендацию
Размер награды считайте от прибыли с заказа нового покупателя. Пример: средний чек 4 000 ₽, валовая маржа 45%, с заказа остаётся 1 800 ₽. Награда 10% от чека, то есть 400 ₽, забирает 22% этой прибыли, а скидка другу 5% ещё 200 ₽. Вместе 600 ₽ за нового покупателя.
Сравните 600 ₽ с тем, во сколько вам сейчас обходится покупатель из рекламы: расход на кампанию, делённый на число заказов с неё. Если реклама дороже, у реферальной программы есть запас, и награду можно поднять. Если дешевле, начните с баллов вместо денег.
Отдельно учтите время. Награду лучше начислять после того, как прошёл срок возврата. В Рефсейлс для этого есть удержание начислений на заданное число дней.
Условия реферальной программы: шаблон правил
Условия реферальной программы должны помещаться на один экран. Ниже шаблон, который можно поставить на страницу программы, заменив цифры на свои.
Участником может стать любой покупатель или автор, который принял условия программы.
Участник получает личную ссылку и промокод. Друг получает скидку 5% на первый заказ по промокоду.
За каждый выполненный заказ приведённого покупателя участник получает 10% от суммы заказа без учёта доставки.
Награда начисляется через 14 дней после получения заказа. При возврате товара награда отменяется.
Выплата от 1 000 ₽ раз в месяц на карту или через СБП. Самозанятые и ИП прикладывают чек или счёт.
Нельзя рекламировать промокод на сайтах с купонами и кэшбэком, использовать свой код для своих заказов и запускать рекламу по названию магазина.
Последний пункт важен: без него код попадёт на купонный агрегатор, и вы начнёте платить за покупателей, которые пришли бы сами.
В Рефсейлс разрешённые каналы и запреты задаются в настройках программы и попадают в оферту, которую принимает партнёр.
Тексты для акции «Приведи друга»
Акция «Приведи друга» срабатывает, когда покупатель узнаёт о ней в момент, когда доволен покупкой. Поэтому тексты нужны для тех мест, где он вас видит после заказа. Ниже готовые варианты, их можно копировать.
Письмо после получения заказа:
Анна, надеемся, всё подошло. Если захотите посоветовать нас подруге, вот ваш личный промокод ANNA5. По нему подруга получит 5% скидки на первый заказ, а вы 300 баллов на следующую покупку.
Карточка в упаковке:
Понравилось? Поделитесь кодом ANNA5 с друзьями. Им скидка 5%, вам 300 баллов за каждый их заказ.
Блок на сайте:
Советуйте нас друзьям и получайте 10% с их покупок. Зарегистрируйтесь, получите личную ссылку и промокод, а баланс смотрите в личном кабинете.
Сообщение в мессенджере после отзыва:
Спасибо за отзыв! Если кто-то из знакомых спросит, где брали, дайте им код ANNA5: им скидка, вам баллы.
Обращение к блогеру:
Предлагаем партнёрство за процент: 15% с каждого заказа по вашему промокоду, выплата раз в месяц по оферте. Личный кабинет со статистикой переходов и заказов даём сразу.
Имя и код подставляйте автоматически, чтобы покупателю не пришлось искать свой код в кабинете.
Как запустить реферальную программу
Запуск реферальной программы занимает семь шагов: аудитория, награда, условия, учёт заказов, промокоды, страница и первые участники. Если решения из разделов выше уже приняты, магазин проходит их за день.
Выберите, кому программа: покупателям, блогерам или обоим.
Посчитайте награду от маржи и решите, деньги это или баллы.
Напишите условия по шаблону выше.
Подключите сервис, который увидит метку в заказе. Для магазина на Тильде это вебхук: Тильда передаёт заказ, сервис находит ссылку или промокод и начисляет награду.
Заведите в Тильде промокоды со скидкой для друзей, если даёте скидку.
Сделайте страницу программы с формой регистрации и поставьте тексты в письма и упаковку.
Пригласите первых участников лично: 10 довольных покупателей и 2–3 блогера в вашей нише.
Страницу программы Рефсейлс собирает сам: ставка, пример дохода с покупки и кнопка регистрации.
Варианты подключения к Тильде (своими силами через Make, готовым сервисом или разработкой) я сравнивал в статье реферальная программа для Тильды. Как завести промокод в корзине, описано в статье как сделать промокод на Тильде.
Как выплачивать награду по закону
Если награда в баллах или скидке, выплат нет, документы не нужны. Если вы платите деньги, это оплата услуги, и магазину нужен документ, на основании которого он платит.
Самозанятый пробивает чек и сам платит налог. Проверьте статус в ФНС перед выплатой.
ИП и юрлицо выставляют счёт и подписывают акт.
Физлицо без статуса получает выплату за вычетом НДФЛ, который удерживает и перечисляет магазин.
Основание для всех случаев одно: договор. Удобнее всего публичная оферта, которую участник принимает при регистрации. В Рефсейлс оферту собирают в конструкторе, партнёр подписывает её кодом из SMS, самозанятость проверяется в ФНС, а выплату можно отметить оплаченной только после подписанного акта. Деньги переводите вы сами, сервис считает суммы и собирает документы.
Как оценить эффективность реферальной программы
Эффективность реферальной программы видно по четырём цифрам за месяц:
Доля заказов по рекомендациям в общем числе заказов.
Доля новых покупателей среди этих заказов. Если по кодам покупают ваши же старые клиенты, программа даёт скидку, а не новых людей.
Стоимость нового покупателя: награды и скидки за месяц, делённые на число новых покупателей по программе.
Активные участники: сколько из зарегистрированных привели хотя бы один заказ. Тем, кто уже приводит заказы, пишите лично: предложите повышенную ставку или ранний доступ к новинкам.
Частые ошибки при запуске
Нет учёта. Промокоды раздали, а кто привёл заказ, считают вручную по таблице. Через месяц таблица расходится с реальностью.
Награда за заказ, который вернули. Начисляйте после срока возврата, иначе выплатите за отменённые покупки.
Код ушёл на купонные сайты. Запретите это в условиях и смотрите, откуда приходят переходы.
Программу никто не видит. Страница есть, но в письмах и упаковке о ней ни слова.
Сложные условия. Если для подсчёта награды нужна таблица, участник не поймёт, сколько заработает.
Начните с малого: условия по шаблону, личные коды для десяти довольных покупателей и трёх блогеров, учёт в сервисе. В Рефсейлс первые 14 дней бесплатно, тариф дальше от 490 ₽ в месяц. Если пока выбираете между рекомендациями и скидками для постоянных клиентов, сравнение есть в статье программа лояльности для интернет-магазина.
Частые вопросы
Как работает реферальная программа?
Участник получает личную ссылку или промокод и делится им. Друг покупает по ссылке или вводит промокод в корзине, магазин видит метку в заказе и закрепляет покупателя за участником. Когда заказ выполнен, участник получает награду: деньги, баллы или скидку. При возврате награда отменяется.
Чем реферальная программа отличается от партнёрской?
Механика одна: личная метка и награда за заказ. Реферальную программу обычно делают для покупателей и награждают баллами или скидкой. Партнёрскую делают для блогеров и авторов, платят процент деньгами, поэтому нужны оферта, реквизиты и закрывающие документы.
Сколько платить за привлечённого клиента?
Считайте от прибыли с заказа. При чеке 4 000 ₽ и марже 45% с заказа остаётся 1 800 ₽. Награда 10% и скидка другу 5% стоят 600 ₽. Сравните эту сумму со стоимостью покупателя из рекламы: если реклама дороже, награду можно поднять.
Что лучше: реферальная ссылка или промокод?
Давайте участнику и то и другое. Ссылка удобна в переписке, но метка живёт в браузере и теряется при покупке с другого устройства. Промокод работает с любого устройства и после устного совета, поэтому его предпочитают блогеры.
Нужен ли договор с участниками реферальной программы?
Если награда в баллах или скидке, договор не нужен. Если платите деньги, нужна оферта или договор: самозанятый даёт чек, ИП и юрлицо выставляют счёт и подписывают акт, а с выплаты физлицу без статуса магазин удерживает НДФЛ.
